以服務(wù)為中心的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)初步形成。用業(yè)內(nèi)人士的話說，看到了服務(wù)的價值，數(shù)字告示才算真的“開始上路”。但是，對于大多數(shù)以往以渠道分銷為支柱產(chǎn)業(yè)，或者以硬件、軟件產(chǎn)品開發(fā)為支柱的企業(yè)，如何成功實現(xiàn)向數(shù)字告示服務(wù)商的轉(zhuǎn)型呢？投影時代網(wǎng)總結(jié)了一下幾點：

轉(zhuǎn)型之惑

2009年，北京一家以數(shù)字告示播放機產(chǎn)品和系統(tǒng)軟件開發(fā)為中心的企業(yè)，忽然在下半年裁撤了幾乎全部銷售人員。同樣的事例也發(fā)生在深圳兩家企業(yè)、山東一家企業(yè)身上。

而在上海、北京和江蘇，四家原本預(yù)計2009年開工新的專業(yè)商用顯示產(chǎn)品生產(chǎn)線的企業(yè)，十億元總額的投資，在2009年年中嘎然而止。同時，國內(nèi)幾家原本專注于數(shù)字告示顯示設(shè)備研發(fā)的企業(yè)，在09年中開始集體向復(fù)合型業(yè)務(wù)、服務(wù)型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

鐵一般的事實說明，在今天的數(shù)字告示市場，單獨的硬件研發(fā)制造能力、軟件設(shè)計能力已經(jīng)不再能成為支持一家企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。當(dāng)產(chǎn)業(yè)不斷成熟的車輪滾滾向前之時，要么順歷史潮流而轉(zhuǎn)型，要么則會被淘汰。

渠道、服務(wù)和客戶價值的三部曲

部分?jǐn)?shù)字告示從業(yè)企業(yè)制造優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢的喪失，本質(zhì)上“優(yōu)秀產(chǎn)品”泛化的結(jié)果。例如，當(dāng)三星的顯示器、研華的工控機大規(guī)模進(jìn)入這個市場，一個簡單的物流商就可以擁有全球頂級硬件配置，同時，海外企業(yè)的大量涌入，則讓這些物流渠道能夠更容易的獲得完善的系統(tǒng)解決方案的實施能力。

不僅如此，隨著數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各家企業(yè)研發(fā)進(jìn)入高級階段，其在基礎(chǔ)功能、性能上的相似性也在大量出現(xiàn)。雖然每家企業(yè)都在完成不同客戶的差異化功能開發(fā)，但是市場已經(jīng)不存在任何一個只有部分企業(yè)，或者一兩家企業(yè)“能做”的領(lǐng)域。

泛化和同質(zhì)化的產(chǎn)品時代，必然要求企業(yè)由簡單的向產(chǎn)品研發(fā)要效益，轉(zhuǎn)而向渠道經(jīng)營能力要效益。

在轉(zhuǎn)向渠道經(jīng)營能力為中心的產(chǎn)業(yè)競爭中，數(shù)字告示企業(yè)，依然必須同時滿足不同客戶的差異化的需求。依托模塊化的系統(tǒng)解決方案和二次開發(fā)能力，從技術(shù)角度來看，實現(xiàn)這一點并不困難。關(guān)鍵的問題在于如何把握客戶的需求。

客戶應(yīng)用任何商用產(chǎn)品的本質(zhì)都是在于提升企業(yè)的盈利能力，這個產(chǎn)品或者能提供原有業(yè)務(wù)的運營效率，或者能創(chuàng)造出嶄新的盈利價值點。例如，銀行系統(tǒng)采用互動式數(shù)字告示產(chǎn)品，能部分代替柜臺營業(yè)員的“解釋介紹”，進(jìn)而減少客戶業(yè)務(wù)辦理時間，提升效率——這屬于提高原有業(yè)務(wù)運營效率的部分。同時，銀行也可以考慮，在其數(shù)字告示系統(tǒng)上播出自由業(yè)務(wù)，或者非同業(yè)競爭的其他廠商的產(chǎn)品業(yè)務(wù)的廣告——這部分則屬于“為客戶創(chuàng)造的嶄新盈利點”。

由此可見，在數(shù)字告示服務(wù)企業(yè)的兩端，一端是渠道能力、另一端則是客戶價值的把握能力。Pjtime.com認(rèn)為：只有同時具有這兩種能力的企業(yè)才是真正成熟的“服務(wù)商”。

為客戶創(chuàng)造價值 需要“設(shè)身處地”

為客戶服務(wù)的本質(zhì)，不僅僅是發(fā)掘并滿足客戶的已知需求，更包括發(fā)掘和滿足客戶的未知需求。只有這樣才能為客戶創(chuàng)造出最大的“價值”。而對于后者，對未知需求的發(fā)掘和滿足，數(shù)字告示服務(wù)上必須承擔(dān)起“顧問專家”的角色。通過以往顧問型銷售行業(yè)的經(jīng)驗，可以粗略總結(jié)出一個優(yōu)秀的數(shù)字告示服務(wù)商究竟應(yīng)該具有哪些能力。

第一、 深入客戶業(yè)務(wù)的能力。數(shù)字告示作為為客戶創(chuàng)造商業(yè)價值的“生產(chǎn)工具”，必須符合客戶特點、業(yè)務(wù)的需求。成功的數(shù)字告示系統(tǒng)設(shè)計，必須建立在客戶業(yè)務(wù)的原有盈利模式之上。只有這樣的系統(tǒng)才初步具有為客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)。深入客戶業(yè)務(wù)的能力，決定了數(shù)字告示企業(yè)必須是“行業(yè)專家”，做銀行業(yè)就要懂銀行業(yè)的業(yè)務(wù)特點；做地鐵就要懂地鐵的業(yè)務(wù)特點；做零售則要懂得百貨零售的業(yè)務(wù)特點。

第二、 深入客戶生存環(huán)境的能力。這個能力就如同你要養(yǎng)一只魚，必須了解魚本身的特點，同時也必須了解這條魚生存的水質(zhì)、藻類植物、其他水生環(huán)境的特點。

例如，銀行業(yè)的數(shù)字告示系統(tǒng)設(shè)計，不僅要知道銀行的業(yè)務(wù)特點，更要知道銀行所處的地段條件的特點、服務(wù)的客人對象的特點（年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、消費能力結(jié)構(gòu)等等）?？蛻舻纳虡I(yè)價值，是由其生存的環(huán)境和其自身條件共同決定的。因此，了解客戶生存環(huán)境的能力和了解客戶自身業(yè)務(wù)特點的能力同樣重要。

第三、 理解客戶價值來源的能力。數(shù)字告示系統(tǒng)的目的在于為客戶創(chuàng)造嶄新的商業(yè)價值。成功的數(shù)字告示系統(tǒng)，必須是架設(shè)在對客戶的“價值來源”科學(xué)分析基礎(chǔ)之上的。無論是基于客戶已有業(yè)務(wù)流程的信息化改造的系統(tǒng)，還是基于廣告演示的系統(tǒng)，了解客戶的價值來源都是非常重要的。

這一點說明，成功的數(shù)字告示服務(wù)上，不僅要是客戶業(yè)務(wù)上的專家，同時必須深入了解“客戶”的“客戶”。因為客戶的價值，往往是由客戶的客戶來提供和實現(xiàn)的。在國外，這一點被稱作是“最終買單者”，只有系統(tǒng)設(shè)計之前充分考慮了“最終買單者”——客戶的客戶，才能真正架設(shè)起最具商業(yè)價值的數(shù)字告示系統(tǒng)。

第四、 高屋建瓴的能力。數(shù)字告示系統(tǒng)的架設(shè)本事，是基于企業(yè)信息化，和信息的數(shù)字化、智能化、傳播理論技術(shù)之上的。當(dāng)數(shù)字告示服務(wù)商，對客戶的業(yè)務(wù)、生存環(huán)境、價值來源有了準(zhǔn)確把握之后，還需要能夠跳的出“思維定勢”，在一定高度上來思考問題。

有人也將這種能力稱為“思考未來”的能力。只有站在一定的傳播學(xué)的理論高度，運用企業(yè)管理學(xué)、營銷學(xué)的種種知識和規(guī)律，數(shù)字告示系統(tǒng)的設(shè)計和應(yīng)用才能最終成功實現(xiàn)客戶價值的升華。數(shù)字告示系統(tǒng)的配備無論是作為客戶傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化升級，還是作為廣告展示工具使用，都以為從這一刻起，客戶業(yè)務(wù)的運營方式，必將由于新系統(tǒng)的存在而向更高的層次進(jìn)化。pjtime.com認(rèn)為：在這一過程中，數(shù)字告示服務(wù)商必須具有前瞻性的思維能力，和系統(tǒng)化理論化的解決問題能力，必須具有站在營銷顧問的高度上解決客戶問題的能力。

國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)目前正處于劇烈的產(chǎn)業(yè)調(diào)整期。產(chǎn)品體系的成熟、同質(zhì)化；客戶深層需求的挖掘；大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)的逐步實現(xiàn)；運營級的系統(tǒng)設(shè)計和管理等問題，無時無刻不在考驗著國內(nèi)數(shù)字告示企業(yè)的眾多從業(yè)者?？涨暗氖袌隹简灒馕吨涨暗娘L(fēng)險，也意味著空前的機會，誰能在這其中成功把握行業(yè)發(fā)展規(guī)律，并不斷提升自己的適應(yīng)能力，誰就會成為最后的贏家，真正的強者。